Monétisation de nouvelle génération: biens de suprématie – Monter un serveur MineCraft

Votre jeu basé sur la microtransaction est-il configuré pour échouer ou réussir? Le consultant et écrivain Ramin Shokrizade discute d'une nouvelle classe de produits qui est susceptible de nuire à la santé de votre base d'utilisateurs – et dans cet article, pose des règles pour les produits et examine attentivement le fonctionnement de certains jeux.

La théorie microéconomique moderne classe divers biens et services comme «inférieurs», «normaux» ou «de luxe», en fonction de leurs comportements sur les marchés et de la façon dont ils sont sélectionnés par les consommateurs. Des discussions intéressantes ont également lieu concernant les marchandises qui défient les comportements intuitifs qu'elles devraient se comporter sur les marchés, comme les «marchandises Giffen» et les «marchandises Veblen».

Le but de cet article est d'introduire un nouveau modèle pour l'un de ces produits (au moins initialement) non intuitifs qui sont extrêmement rares dans le monde "réel", mais qui sont le type de bien le plus couramment utilisé dans la vente de jeux en ligne: biens de suprématie.

Mon étude des modèles de monétisation de microtransaction depuis 2001 a été l'inspiration pour ce nouveau modèle de biens. Les microtransactions sont actuellement la méthode préférée de facturation pour les jeux en ligne et la seule méthode de vente directe de contenu (sans compter les flux de revenus indirects, tels que la publicité) pour de nombreuses grandes entreprises telles que Zynga et Nexon.

Les microtransactions impliquent la vente de biens ou services virtuels spécifiques, par opposition à une redevance unique forfaitaire ou à un abonnement. En général, des centaines de microtransactions sont disponibles pour les joueurs dans chaque titre, et dans la plupart des cas, elles peuvent être utilisées pour augmenter le succès des joueurs à atteindre les objectifs de jeu par rapport à ceux qui n'effectuent pas ces achats de microtransaction.

Cela donne lieu au terme «payer pour gagner». Pour ceux qui ne paient pas, ces jeux sont décrits comme "gratuits".

Imaginez que j'ai une station de ski qui exploite 18 remontées mécaniques avec des pistes associées, et que je facture 50 $ pour un billet de remontée générale à usage quotidien qui permet une utilisation illimitée de n'importe quelle piste (avec une prise). Je vends 2000 de ces billets chaque jour. Mon nouveau consultant en marketing propose une excellente idée pour augmenter les revenus: le "Golden Ticket". Le Golden Ticket permet au détenteur d'avoir l'usage exclusif de toute course qu'il désire. Tous les détenteurs de billets à usage général sur la piste seront escortés et dirigés vers une autre piste. En les vendant à 10 000 $ chacun, on me dit que nous pouvons augmenter les revenus de 100 000 $ par jour à peut-être 180 000 $ ou plus par jour.

Le premier jour, cela fonctionne comme un charme. Nous vendons cinq billets d'or et nos 2 000 billets de remontée générale habituels et gagnons 150 000 $, pour une augmentation de 50% des revenus! Le deuxième jour, une chose étrange se produit: nous ne vendons que quatre billets d'or et 1600 billets généraux. Nous prenons 120 000 $, ce qui n'est pas aussi bon que la veille, mais reste une amélioration par rapport à l'ancien modèle de monétisation.

À la fin de la première semaine, nous atteignons trois ventes de billets d'or et seulement 200 ventes générales de billets – nous n'avons gagné que 40 000 $!? Comment est-ce arrivé? Cela semblait être un gagnant sûr.

Pour les détenteurs généraux de billets, se faire bousculer était très gênant et réduisait la valeur de l'achat du billet de remontée à leurs yeux. Ce qui était encore pire, c'était l'anxiété créée par le fait de ne pas savoir quand ils se heurteraient.

Pour les acheteurs qui accordaient une plus grande importance à leur temps, cet inconvénient était suffisant pour qu'ils ne se rendent pas dans notre station de ski même si les billets généraux étaient distribués gratuitement. Pour certains de nos skieurs les plus riches, ils auraient pu payer les 10 000 $, mais pour eux skier avec d'autres et rencontrer de nouvelles personnes faisaient partie du plaisir, alors ils n'avaient aucune envie de profiter de nos billets d'or.

Pour ceux qui fait acheter les billets d'or, la nouveauté s'estompa bientôt, de sorte que les acheteurs réguliers étaient rares. Certains de ces gros dépensiers ont réellement aimé regarder les regards sur les visages des gens lorsqu'ils ont été éjectés, et comme le nombre et l'enthousiasme des détenteurs de billets généraux restants ont diminué, ce frisson a également diminué. Bien que cette situation puisse leur offrir la chance de rencontrer d'autres personnes comme elles (collègues détenteurs d'un Golden Ticket), ces personnes avaient une propension à vouloir skier seules (c'est ce pour quoi elles ont payé, après tout), donc leur interaction sociale avec leur nombre limité le nombre de pairs était proche de zéro.

Le Golden Ticket est un exemple de bonne suprématie. Un bien de suprématie est un bien ou un service qui réduit la valeur de tous les autres biens et services liés dans son espace, y compris lui-même. Les produits de suprématie peuvent initialement sembler monétiser très haut, mais avec le temps, les consommateurs deviennent aptes à identifier tout modèle de monétisation qui les contient. Cela entraîne l'extinction automatique des avantages de l'introduction de biens de suprématie. Il existe deux exceptions:

1. Un environnement où chaque produit contient des produits de suprématie,
2. Un produit que les consommateurs perçoivent comme un achat obligatoire.

De bons exemples du premier cas seraient les jeux en ligne en Chine ou les jeux sur Facebook. Dans les deux cas, il n'y a essentiellement aucune alternative. La vente de SUV (véhicules utilitaires sport) aux États-Unis est un exemple de la deuxième condition. Dans ce cas, l'acheteur achète un avantage de survie perçu comme étant injuste (indépendamment des compétences) par rapport à ceux qui n'ont pas de VUS en cas d'accident.

Alors que la prolifération des VUS rend la conduite plus dangereuse pour tout le monde, la plupart des consommateurs aux États-Unis considèrent les achats d'automobiles comme non facultatifs. Ainsi, pour rivaliser (survivre), il y a une forte pression pour acheter également un SUV. À mesure que les VUS remplissent les routes, l'avantage de sécurité initial qui a été acheté diminue en valeur, car deux VUS entrant en collision sont moins sûrs que deux petites voitures entrant en collision. Ainsi, les VUS sont un exemple rare d'un bien de suprématie non virtuelle qui ne s'éteint pas automatiquement (du moins pas pour des raisons de sécurité).

Ces produits sont presque toujours vendus sous forme de jeux "free-to-play" en ligne. Dans les jeux multijoueurs, où la compétition entre joueurs est fortement encouragée (pour stimuler les ventes via l'exception "SUV"), il n'y a aucun frais pour se connecter et être vaincu par un payeur. Il s'agit d'un résultat indésirable pour un certain nombre de raisons, de sorte que les personnes qui ne souhaitent pas acheter la victoire auront tendance à quitter ces produits pour des offres alternatives. En Chine, ou peut-être sur Facebook (plus à ce sujet plus tard), cette option peut ne pas se présenter immédiatement.

Les jeux multijoueurs sont généralement joués sur des serveurs, où chaque serveur est un environnement de jeu distinct, distinct des autres serveurs. Pour les payeurs sur ces serveurs, un jeu de "poulet virtuel" apparaît où les dépensiers engagés tenteront de se dépenser les uns les autres.

Une fois que le «gagnant» a été déterminé en dépensant le plus, l'activité de monétisation approche rapidement de zéro et les serveurs deviennent similaires aux villes fantômes. Le produit basé sur un modèle de microtransaction asiatique typique s'adapte à cela en démarrant de nouveaux serveurs toutes les quelques semaines pour permettre aux joueurs sur des serveurs morts de recommencer le processus sur un nouveau serveur. À moins que vous ne prévoyiez de «dépenser le plus» sur ce prochain serveur, à un moment donné, l'ensemble du processus devient apparemment futile, et le consommateur s'adaptera en réalisant que la seule façon de gagner est de ne pas jouer.

Les jeux multijoueurs sur Facebook suivent actuellement exactement la tendance décrite dans le dernier paragraphe. Alors qu'aucune entreprise n'était disposée à donner des chiffres internes, j'ai pu confirmer de manière informelle que ce scénario se produit dans les jeux de réseaux sociaux mid-core asiatiques et occidentaux en discutant du sujet avec les développeurs à GDC 2012.

Jeux solo, comme le désormais célèbre FarmVille (un produit Zynga basé sur un certain nombre d'autres produits), sont généralement appelés «jeux sociaux» sur Facebook car ils sont exécutés sur ce réseau social. Ils ont un certain nombre d'éléments anti-sociaux, comme le spam, donc je me réfère à ces produits comme des "jeux de réseaux sociaux" pour être clair.

Étant donné que l'interaction entre les joueurs est limitée dans ces jeux, les achats ne peuvent pas être utilisés pour nuire directement à l'expérience de jeu des autres qui ne dépensent pas autant, comme dans les jeux de microtransaction multijoueurs. Néanmoins, les jeux de réseaux sociaux sont conçus pour favoriser une certaine quantité de "hé, regardez ce que j'ai fait", pour créer une compétition entre pairs. Ainsi, la vente d'objectifs de jeu agira comme une suprématie plus douce, à moins que la pression des pairs ne soit intense au sein d'un réseau d'amis, auquel cas vous obtenez "l'effet SUV" qui stimule les ventes.